Young businessman present gift box, isolated on white

Veel ondernemers zijn goed in hun vak en doen niets liever dan doen waar ze goed in zijn. Dat geeft een enorme focus op hun eigen product of dienst. Ze zijn vooral bezig met hun product of dienst nog verder te verbeteren en kunnen er eindeloos over praten. Ook in contact met hun potentiële klanten. In je ondernemersnaïviteit zou je nog kunnen denken: die verstaat z’n vak!

In het Business Model Canvas wordt dat heel anders geïnterpreteerd. Jouw product of dienst draait niet om het product of de dienst op zich. Het gaat erom wat de klant eraan heeft om jouw product of dienst van je te kopen. Het is geen product, geen dienst, maar een waardepropositie. Even taalkundig: kijk eens naar de samenstelling van het woord. ‘Propositie’ betekent ‘bewering’. Een waardepropositie is een ‘bewering van waarde’. Wat beweer jij aan klanten over de waarde van je product of dienst, daar gaat het dus om! Of, zoals Alexander Osterwalder (ontwerper BMC) het zegt:

‘Een waardepropositie is de voornaamste reden waarom een klant beslist om jouw product of service te gebruiken. Het is een belofte van een bepaalde waarde voor de klant.’

Je waardepropositie eens goed in kaart brengen is een zinvolle oefening voor ondernemers. Die beschrijving is opgebouwd uit drie onderdelen: je product/dienst, de pijnverzachter en de voordeelverschaffer. Kun jij de volgende elementen beschrijven? De eerste, de beschrijving van je product of dient, is niet zo spannend, dat kunnen ondernemers allemaal. Het wordt interessant bij nadenken over pijnverzachters en voordeelverschaffers!

Bij een pijnverzachter beantwoord je de vraag: Hoe kunnen jouw producten/diensten specifieke pijnpunten van klanten verlichten of zelfs oplossen? Waar heeft jouw klant ‘last’ van en hoe zorgt jou product of dienst voor een oplossing? Een voordeelverschaffer gaat nog net een stapje verder: je product lost klantpijn op, maar doet meer. Het geeft je klant er iets positiefs voor terug waar hij voordeel van heeft. Het helpt je klant bijvoorbeeld beter te presteren of te besparen. Of het maakt het leven of werk van de klant makkelijker.

In die pijnverzachters en voordeelverschaffers schuilt de ware waarde van je product of dienst, en dat is waar de klant feitelijk voor kiest. Niet de boor, maar de gaten, zou Jos Burgers zeggen.

In het BMC hebben ze daar een mooi symbool voor gevonden. Je product of dienst is een cadeautje. Voor je klant, en als het goed is ook voor jezelf. Beter dan dat kun je het als ondernemer niet treffen: dat jouw klant je cadeautje aan wil nemen, en daarmee zichzelf plezier doet.